今日もよろしく！
素敵なお姉さんです☆
今日はね、
成約率が低い時の原因の1つ目
についてやっていくよ。
テーマはこれ。
そもそも、説得力が足りない時はどうするか？
です。
前のページでも話したけど、
成約率が低い時って、原因はいくつかに分けて考えた方がいいんだよね。
その中でも今回は、
商談でうまく納得を作れない
話していて言葉が弱い
相手に必要性が伝わりきらない
みたいな、
そもそも説得力が足りない
というパターンの改善方法をやっていきます。
説得力が足りない時に起きていること
まず最初に、ここを整理しよう。
説得力が足りない時って、
どういうことが起きているのか。
簡単に言うと、
相手が「なるほど、確かに今やるべきだ」と腹落ちするだけの言葉が足りていない
ってことです。
商談で相手が動く時って、
ただ説明を聞いたからじゃないんだよね。
- あ、自分って今こういう状態なんだ
- このままだと、こういう所で詰まるんだ
- だから今ここで変えた方がいいんだ
- そのために、この方法が必要なんだ
っていう風に、
頭の中でちゃんと納得がつながった時に、人は動く。
でも、説得力が足りない時は、
このつながりが弱いんだよね。
だから、
話している内容は間違ってないのに刺さらない
なんとなく納得感が弱い
話を聞いたあとも「ちょっと考えます」になりやすい
みたいなことが起きやすいです。
こんな感じで、
伝えてるんだけど、なんか刺さってる感じがない
っていう人は、このページの内容はとても大事だね☆
なぜ説得力が足りなくなるのか
ここで大事なのは、
説得力が足りない＝営業が下手
ではないってこと。
もちろん、伝え方もゼロではないよ。
でも、もっと根本的な原因として多いのは、
言葉の材料が足りていない
これなんだよね。
たとえば、相手によって悩み方って違うよね。
- 同じように売上が低い人でも、詰まってる場所が違う
- 同じように不安そうでも、迷ってる理由が違う
- 同じように興味があっても、最後に止まるポイントが違う
つまり、商談って毎回ちょっとずつ違うんです。
だから、
毎回同じような説明しかできないと、刺さらないことがある。
逆に言うと、
- 相手の失敗パターンをいくつも言語化できている
- 相手がハマりやすい落とし穴を説明できる
- なぜ変わるべきかを別の角度からも話せる
- 解決の道筋をいくつも見せられる
こういう言葉の材料がたくさんある人ほど、
説得力が強くなるんだよね。
ここ、すごく大事です。
説得力って、
その場の勢いや押しの強さで作るものじゃないの。
頭の中にある“説明できる言葉の量”で決まりやすい
んです。
営業トークではなく、まず土台を増やす
じゃあ、説得力が足りない時に何をやるのか。
ここでやりがちなのが、
- 切り返しトークを覚える
- 売れる話し方を練習する
- クロージングの型を覚える
みたいな方向なんだけど。
もちろん、それが全く無意味ってわけじゃないよ。
でも、最初にそこから入ると、
かなり沼りやすいです。
なぜかというと、
そういうのって枝葉だから。
枝葉が悪いんじゃなくて、
土台が弱いまま枝葉だけ増やしても、あんまり安定しないんだよね。
私たちがまずやるべきなのは、
商談で使える言葉の土台を増やすこと
です。
つまり、
相手を納得させるための材料を増やすこと
これが先。
そのために一番大事なのが、
キラーコンテンツなんだよね。
説得力の土台になるのがキラーコンテンツ
ここ、かなり大事だよ☆
キラーコンテンツって、
ただ集客のための記事じゃないの。
もちろん、
読んだ人を「この人から学びたい」に変えるための記事でもあるんだけど、
それだけじゃない。
キラーコンテンツを作る過程では、
- 相手がどこで失敗しやすいのか
- 何を勘違いしているのか
- どうしてうまくいかないのか
- 何を変えるべきなのか
- どうすれば前に進めるのか
を、かなり深く言語化していくよね。
つまり、キラーコンテンツを増やすっていうのは、
人を動かすための言葉を、自分の中に整理して増やしていく作業
なんです。
だから、キラーコンテンツが少ない人は、
商談でも言葉が弱くなりやすい。
逆に、キラーコンテンツがしっかり増えている人は、
その中で整理した言葉が、商談でも自然に出やすくなる。
これはすごく大きいです。
キラーコンテンツが増えると何が変わるのか
じゃあ、キラーコンテンツが増えると、具体的に何が変わるのか。
ここをイメージできるようにしよう。
キラーコンテンツが増えるほど、
1. ケース別に説明しやすくなる
相手の状況に合わせて、
「この人にはこの説明だな」
っていう風に、言葉を選びやすくなる。
2. 相手の失敗パターンを指摘しやすくなる
相手がまだ気づいていない問題を、
言葉にして見せやすくなる。
これができると、一気に納得感が上がるんだよね。
3. 別の角度から納得を作りやすくなる
1つの説明で刺さらなくても、
別の切り口から話せるようになる。
すると、商談で詰まりにくくなる。
4. 自分の言葉に自信が出てくる
これも大きいです。
ちゃんと言語化してきた量があると、
「私はここを説明できる」
っていう感覚が出てくる。
だから、言葉に芯が出やすくなる。
つまり、キラーコンテンツが増えるっていうのは、
記事が増えるだけじゃなくて、自分の中の説得材料が増える
ってことなんだよね。
シンプルでしょ？
まずは9本を目安にしよう
じゃあ、どれくらい増やせばいいのか。
ここでの最初の目安は、
まずは9本
です。
もちろん、9本書いたら完璧、って話ではないよ。
でも、
土台として考えるなら、
まずはこれくらいあるとかなり違う。
なぜかというと、
1本や2本だと、まだ対応できるケースが少ないからなんだよね。
相手の悩みも、
失敗パターンも、
引っかかるポイントも、
本当はもっといろいろある。
だから、まずはキラーコンテンツを9本くらいまで増やしてみる。
そうすると、
- 自分がどんな人に役立てるのか
- どんな失敗パターンに詳しいのか
- どんな言葉が自分の中に足りなかったのか
が見えてきやすいです。
もしすでにある程度ある人は、
そこからさらに増やしていってOK。
でも、まずは最初の土台として、
9本を目安にしてみてね。
「増やす」だけじゃなく「書き直す」も大事
ここで1つ付け足すね。
今回のテーマは
「キラーコンテンツを増やす」
なんだけど、
人によっては、
ただ増やすだけじゃなくて
書き直す
磨き直す
の方が大事な場合もあります。
たとえば、
- 本数はあるけど、内容が浅い
- 相手の失敗パターンがうまく言語化できていない
- 抽象的で、読んでも腹落ちしにくい
- 「で、何を変えるべきなの？」が弱い
みたいな場合だね。
この時は、
本数をただ足すだけじゃなくて、
既存のキラーコンテンツを見直して、
- もっと具体的にする
- 失敗の構造を深くする
- 変化の道筋を明確にする
という方向で磨いていくのも大事です。
だから今回の具体策は、
増やす
だけじゃなくて、
増やす・磨く・書き直す
まで含めて考えてね。
まとめ
説得力が足りない時に、
いきなり営業トークを増やしにいく必要はありません。
まず大事なのは、
相手を納得させるための言葉の材料を増やすこと
です。
そして、その土台になるのが、
キラーコンテンツなんだよね。
キラーコンテンツを増やしていくと、
- 相手の失敗パターンを説明しやすくなる
- 何を変えるべきか伝えやすくなる
- 商談で別角度から納得を作りやすくなる
- 自分の言葉に自信が出やすくなる
という変化が起こります。
だから、成約率が低くて
「そもそも説得力が弱いかも」
と感じる時は、
まずはキラーコンテンツを増やす、磨く、書き直す
ここからやってみてね☆
まずは9本を目安に、
土台をしっかり作っていこう。